一、什么是Incoterms？
Incoterms（International Commercial Terms，国际贸易术语解释通则）由国际商会（ICC）制定，是全球通用的国际贸易规则，明确规定了买卖双方在货物交付过程中的责任划分、费用承担和风险转移点。
最新版本：Incoterms 2020，自2020年1月1日起施行。
二、11个术语全景对比表
适用于任何运输方式（7个）
| 术语 | 全称 | 交货地点 | 风险转移 | 运费承担 | 保险 | 出口清关 | 进口清关 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Ex Works 工厂交货 | 卖方工厂 | 工厂交货时 | 买方全程 | 买方 | 买方 | 买方 |
| FCA | Free Carrier 货交承运人 | 指定地点 | 交承运人时 | 买方 | 买方 | 卖方 | 买方 |
| CPT | Carriage Paid To 运费付至 | 目的地 | 交第一承运人 | 卖方付至目的地 | 买方 | 卖方 | 买方 |
| CIP | Carriage & Insurance Paid | 目的地 | 交第一承运人 | 卖方付至目的地 | 卖方投保 | 卖方 | 买方 |
| DAP | Delivered at Place 目的地交货 | 目的地 | 到达目的地 | 卖方 | 卖方 | 卖方 | 买方 |
| DPU | Delivered at Place Unloaded 卸货后交货 | 目的地 | 卸货后 | 卖方(含卸货) | 卖方 | 卖方 | 买方 |
| DDP | Delivered Duty Paid 完税交货 | 目的地 | 完税交货时 | 卖方全程 | 卖方 | 卖方 | 卖方 |
仅适用于海运/内河运输（4个）
| 术语 | 全称 | 交货地点 | 风险转移 | 运费承担 | 保险 | 出口清关 | 进口清关 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| FAS | Free Alongside Ship 船边交货 | 装运港船边 | 船边交货时 | 买方 | 买方 | 卖方 | 买方 |
| FOB | Free On Board 船上交货 | 装运港船上 | 装船完成 | 买方 | 买方 | 卖方 | 买方 |
| CFR | Cost and Freight 成本加运费 | 装运港船上 | 装船完成 | 卖方付至目的港 | 买方 | 卖方 | 买方 |
| CIF | Cost, Insurance & Freight | 装运港船上 | 装船完成 | 卖方付至目的港 | 卖方投保 | 卖方 | 买方 |
三、六大常用术语深度解析
1. EXW — 工厂交货（卖方责任最小）
场景：买方在中国有代理或办事处，自行安排提货和出口。
| 项目 | 说明 |
|---|---|
| 卖方义务 | 将货物备妥于工厂/仓库，提供商业发票 |
| 买方义务 | 提货、装箱、出口报关、运输、保险、进口清关 |
| 风险转移 | 卖方工厂门口交货完成 |
| 适用情况 | 买方在出口国设有分支机构或代理 |
⚠️ 常见误区：很多中国出口商以为EXW最省事，但实际出口报关需要出口资质。如果买方委托卖方代办出口报关，应改用FCA。
2. FOB — 装运港船上交货
场景：中国出口贸易中最常用的术语之一。
卖方责任链：备货 → 内陆运输 → 港口 → 装船
↓
风险转移点（船舷）
↓
买方责任链： 海运 → 目的港 → 进口清关 → 收货
| 项目 | 说明 |
|---|---|
| 卖方义务 | 备货、内陆运输、出口报关、装船费用 |
| 买方义务 | 海运费、保险、进口清关、内陆运输 |
| 风险转移 | 货物装上船时 |
| 与海关关系 | FOB价格需加运费+保险费=完税价格（进口国） |
实操要点：FOB条件下，买方指定船公司，卖方负责将货物送至装运港并完成装船。装船前的一切风险和费用由卖方承担。
3. CIF — 成本、保险费加运费
场景：卖方承担更多费用，但风险转移点与FOB相同。
| 项目 | 说明 |
|---|---|
| 卖方义务 | FOB全部义务 + 海运费 + 保险费（最低险别） |
| 买方义务 | 目的港提货、进口清关、内陆运输 |
| 风险转移 | 装运港装船完成（与FOB相同！） |
| 保险要求 | 卖方投保最低C条款（ICC-C），买方如需更高险别需自行加保 |
| 与海关关系 | CIF价格 = 进口完税价格（直接用于关税计算） |
⚠️ 最大误区：很多人以为CIF风险在目的港转移，实际上风险在装运港装船时已转移给买方！CIF只是卖方多承担了运费和保费，风险转移点与FOB完全一致。
4. CFR（CNF）— 成本加运费
场景：与CIF类似，但买方自行投保。
| 对比项 | CFR | CIF |
|---|---|---|
| 运费 | 卖方承担 | 卖方承担 |
| 保险 | 买方自行投保 | 卖方必须投保 |
| 风险转移 | 装运港装船时 | 装运港装船时 |
| 通知义务 | 卖方必须及时通知买方以便买方投保 | 卖方自行投保 |
⚠️ 风险提示：CFR条件下，卖方装船后必须立即通知买方，否则买方可能因未及时投保而承担海运风险。
5. DDP — 完税交货（卖方责任最大）
场景：跨境电商B2C、门到门服务。
卖方全程责任链：
备货 → 出口报关 → 国际运输 → 进口清关+缴税 → 目的国内陆运输 → 买方仓库
| 项目 | 说明 |
|---|---|
| 卖方义务 | 全程费用和风险，包括进口国关税和增值税 |
| 买方义务 | 在目的地接收货物 |
| 适用情况 | 跨境电商、样品寄送、小批量货物 |
⚠️ 慎用建议：DDP要求卖方在进口国办理清关并缴税，如果卖方在进口国没有注册/代理，操作难度极大。跨境电商建议考虑DAP（买方负责进口税）。
6. FCA — 货交承运人（集装箱贸易首选）
| 对比项 | FOB | FCA |
|---|---|---|
| 适用运输 | 仅海运 | 任何运输方式 |
| 交货地点 | 装运港船上 | 指定地点（仓库/场站） |
| 风险转移 | 装船时 | 交承运人时 |
| 集装箱适用 | ❌ 不推荐 | ✅ 推荐 |
ICC建议：集装箱运输应优先使用FCA而非FOB，因为货物在内陆仓库交给承运人后风险即转移，避免了从仓库到港口这段"灰色风险区"。
四、实战选择决策树
你的货物是集装箱运输吗？
├─ 是 → 使用 FCA / CPT / CIP
└─ 否（散货/大宗） → 使用 FOB / CFR / CIF
你愿意承担海运费用吗？
├─ 是 → CIF / CFR / CPT / CIP / DAP / DDP
└─ 否 → FOB / FCA / EXW
你需要负责进口清关吗？
├─ 是 → DDP
└─ 否 → 其他术语
五、与海关完税价格的关系
| 成交方式 | 进口完税价格计算 |
|---|---|
| CIF | 直接使用CIF价格 |
| CFR | CFR价格 + 保险费 |
| FOB | FOB价格 + 运费 + 保险费 |
| EXW | EXW价格 + 全程运输 + 保险 + 装卸费 |
核心原则：中国海关以CIF价格作为进口货物的完税价格基础。无论合同采用何种术语，进口申报时都需将价格折算为CIF价格。
六、常见问题 FAQ
Q：CIF和CFR的主要区别是什么？ A：唯一的区别是保险。CIF由卖方投保，CFR由买方自行投保。风险和费用（除保险外）完全相同。
Q：FOB条件下，谁负责装船费用？ A：卖方负责装船费用（含THC等港口费用），因为风险在装船完成后才转移。
Q：DDP和DAP的区别？ A：DDP由卖方负责进口清关和缴税；DAP由买方负责进口清关和缴税。
Q：EXW条件下出口报关谁负责？ A：理论上由买方负责，但实操中通常由卖方协助办理，此时建议改用FCA。